- Иллюзия бесконечного роста: как рекламная кампания привела к кризису
- Базовый принцип: три рычага управления запасами
- Тактические шаги: от электронных таблиц до мотивации
- Главный вызов: как преодолеть сопротивление команды
- Итоги и планы: путь от хаоса к управляемому потоку
- Заключение: Закупки как драйвер спасения бизнеса
Стремительный рост бизнеса — мечта любого собственника. Но когда он опережает возможности операционных систем, компания рискует столкнуться с кризисом, который свечёт на нет все успехи. Именно о таком опыте, полном сложных решений и практических находок, на Ежегодном Всероссийском форуме директоров по коммерческим закупкам VPROC 2026 (Москва, 25-27 марта) рассказал Валерий Поляков, операционный директор компании КОСМО БЬЮТИ.
Его выступление было честным разбором ошибок и побед. На примере косметического бренда, пережившего бум, а затем столкнувшегося с проблемой гигантских неликвидов, Валерий показал, как закупки и снабжение превращаются из исполнительной функции в стратегический центр, спасающий бизнес. Это история не только о цифрах, но и о том, как менять мышление команды.
Иллюзия бесконечного роста: как рекламная кампания привела к кризису
В 2023 году КОСМО БЬЮТИ была одним из самых быстрорастущих брендов на рынке. Уход иностранных игроков и отлаженная работа с блогерами давали сотни процентов роста. На волне успеха было решено провести масштабную осеннюю рекламную кампанию в расчёте на пятикратный рост продаж бестселлеров.
«Главная задача на осень 2023-го года была произвести достаточно продукта на ожидаемый пятикратный рост бестселлеров... Казалось, что если мы с блогерами столько продаём, сейчас начнём рекламу делать, ну, вообще всё будет прекрасно».
Однако ожидания не оправдались. К Новому году возникли проблемы с оплатой поставщикам — деньги были «заморожены» в продукции и рекламе. Последующие праздники (23 февраля, 8 Марта) также не спасли ситуацию. К апрелю 2024 года компания осознала, что столкнулась не с временными трудностями, а с системным кризисом: на складах скопилась «гора» неликвидов — готовой продукции почти на год вперёд и комплектующих на полтора года.
Базовый принцип: три рычага управления запасами
Прежде чем бросаться «разгребать завалы», команда Валерия структурировала подход. Основой стала классическая модель, которую спикер наглядно представил на слайде. Управление запасами сводится к балансу трёх ключевых параметров:
- Целевой уровень сервиса (желаемая доступность товара для клиента).
- Волатильность (нестабильность спроса или поставок). Чем она выше, тем сильнее давит на уровень сервиса.
- Время выполнения заказа (lead time).
Балансирующим элементом выступает страховой запас. Валерий пояснил на интерактивной модели в Excel, как изменение каждого параметра влияет на итоговый остаток и риск дефицита. Простой вывод: можно закупить товара на год вперёд и получить идеальный сервис, но тогда не останется денег на развитие.
«В принципе, можно положить продукции хоть на год и прекрасно жить... но не будет денег».
Для категоризации подходов была использована матрица Корлича (Kraljic), которая помогает определить стратегию для разных типов товаров: от закупок «на споте» для общедоступных позиций до хранения страхового запаса у поставщика для стратегических и создания буферов на собственном складе для «узких мест».
Тактические шаги: от электронных таблиц до мотивации
Теорию необходимо было внедрить на практике. Команда Валерия последовательно реализовала ряд мер, разбив их на три ключевых блока.
1. Сокращение времени и человеческого фактора:
- Установка гибких нормативов страхового запаса (разные для своего и контрактного производства).
- Перевод планирования из Excel в ERP-систему для исключения ошибок.
- Создание и согласование регламентов закупок со всеми службами.
- Жёсткий финансовый контроль, чтобы избежать перезакупа «в угоду скидкам».
2. Повышение точности прогноза продаж — главная «головная боль»:
- Постановка конкретной цели — проекта «80» (точность прогноза 80%).
- Найм отдельного планировщика (demand planner) для помощи отделам продаж.
- Ключевой приём — создание здоровой конкуренции. Команда планирования параллельно с продажами строила прогноз с помощью AI-инструментов (Jime, Deep Seek, Cloud), а результаты ежемесячно публиковались в корпоративном чате. Успехи онлайн-отдела, использовавшего продвинутую аналитику, стали примером для оффлайн-продаж.
- Включение точности прогноза в критерии квартальной премии для коммерческого блока.
3. Работа с существующими неликвидами:
- Проведение регулярных встреч по двум потокам: готовая продукция и сырьё.
- Постепенное «опускание планки»: сначала работали с позициями, которых было больше чем на 12 месяцев, затем на 9, потом на 7. Сейчас в фокусе запасы более 5 месяцев.
- Привлечение союзников — финансовой службы, заинтересованной в высвобождении денег.
- Использование административного ресурса: когда процесс буксовал, инициативу поддержал генеральный директор прямым указанием.
Главный вызов: как преодолеть сопротивление команды
Валерий особо подчеркнул, что самая сложная часть — не расчёты, а люди. Стандартные возражения — «это не моё», «мы всегда так работали», «в нашей специфике это невозможно» — тормозили изменения.
Что сработало:
- Стратегия развития цепи поставок, созданная самой командой. Люди сами определяли, как хотят развиваться, что снимало отторжение.
- Введение квартальных премий. Это был результат сложных переговоров с собственником. Валерий обосновал их возвратом инвестиций 1 к 10. Пилотный квартал показал результат 1 к 13, и практика укоренилась.
- Публичное признание заслуг. Простая, но действенная «моральная благодарность» за достижения.
- Поиск внутренних «чемпионов». Успешный опыт одного сотрудника (Макара из онлайн-продаж) стал рычагом для изменений в других отделах.
Отдельно спикер отметил важный контрольный пункт, выявленный позже: необходимо сверять операционный прогноз для производства и финансовый прогноз для бюджета. Оказалось, продажи могли подавать разные цифры, что сводило на нет все усилия по планированию.
Итоги и планы: путь от хаоса к управляемому потоку
На Форуме VPROC 2026 Валерий Поляков поделился конкретными результатами годовой работы:
- Запасы готовой продукции и сырья были значительно сокращены (с ~12 и ~18 месяцев до 127 и 150 дней соответственно).
- Внедрены регламенты, автоматизированные инструменты планирования и мониторинга.
- Создан единый дашборд в Power BI для контроля оборачиваемости в реальном времени.
Однако, как отметил спикер, идеал ещё не достигнут. Цель — снизить уровень запасов до 90 дней. Для этого в планах:
- Доработка инструментов прогнозирования.
- Дробление поставок.
- Увеличение доли хранения у поставщиков и собственного производства.
- Перезапуск S&OP-процесса, который дал сбой после оптимизации персонала.
«Два главных фактора успешного управления запасами — это мотивация и правильная методология, ну, и командная работа».
Заключение: Закупки как драйвер спасения бизнеса
Кейс КОСМО БЬЮТИ, представленный на Форуме директоров по закупкам VPROC 2026, — это история трансформации операционной функции. Валерий Поляков доказал, что в условиях кризиса перепроизводства именно закупки и снабжение, вооружённые чёткими методиками и умением менять культуру команды, могут стать ключевым звеном в восстановлении финансового здоровья компании.
Этот опыт — прямое руководство к действию для растущих компаний: не позволяйте сиюминутному рыночному успеху ослепить вас. Выстраивайте устойчивые операционные процессы сегодня, чтобы не разгребать «горы» проблем завтра.
По материалам выступления Валерия Полякова, операционного директора компании КОСМО БЬЮТИ, на Ежегодном Всероссийском форуме директоров по коммерческим закупкам VPROC 2026 (Москва, 25-27 марта).
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#commercialprocurement #procurement #logistics #supplychains #коммерческиезакупки #закупки #логистика #интерфорум #interforum #interforums
34 дня
В современной цифровой среде, где внимание пользователя стало главным ресурсом, качество пользовательского опыта и интерфейса превратилось из конкурентного…
34 дня
28-29 мая форум «Управление продуктом 2026» соберет в Москве профессионалов сферы product management для обмена передовыми практиками и всестороннего…
