все статьи

6 тенденций в B2B-маркетинге которые повысят продажи в 2023 году

Ближе к концу года многие компании начинают снижать свою рекламную активность. Но B2B-маркетологи знают, что для охвата ключевых клиентов в новом году, действовать надо уже сейчас, и главное здесь – заранее планировать стратегию продаж и маркетинга.

Итак, на что должны обратить внимание маркетологи, чтобы получить ключевых клиентов, заполнить каналы продаж и впечатлить потенциальных потребителей рынка в 2023 году?

Мы спросили мнение нашей аудитории в LinkedIn, и результаты оказались очень убедительными:

  • 44% считают, что ABX (account-based experience) станет главным трендом 2023 года
  • 31% прогнозируют ведущую роль инструментов автоматизации на базе ИИ
  • 15% полагают, что уникальный контент будет играть главную роль в новом году
  • 10% предполагают, что на первые позиции выйдут стратегии, ориентированные на мобильные устройства

С учетом этих данных давайте подробно рассмотрим тенденции в B2B-маркетинге в предстоящем году.

Тенденции в B2B-маркетинге в 2023 году

b2b

1. ABM мертв. Да здравствует ABX

Account-based experience, ABX, или опыт, основанный на ключевых клиентах, – это следующий шаг в эволюции account-based маркетинга. Это максимально таргетированная и персонализированная стратегия, которая использует анализ данных для предоставления потенциальным и существующим клиентам уникального опыта, который они запомнят на протяжении всего жизненного цикла клиента.

ABX – это целостный подход, требующий сотрудничества и согласованности между отделами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. Преимущества такого подхода очевидны. Среди них: больше заключенных сделок, больше прибыли от дорогих продаж и положительное впечатление у представителей клиента.

В 2023 году подход ABX станет более актуальным для маркетологов и отделов продаж. Ключом к успешному использованию этого подхода станет наличие комплексного инструмента, позволяющего записывать историю всех клиентов в одном месте и предоставлять доступ к ней всем группам сотрудников, которым необходима эта информация. Также стоит изучить ABM и платформы для коммуникаций с клиентами, которые помогут находить, привлекать и превращать потенциальных клиентов в фактических.

Стратегия ABX также предполагает, что вам придется забыть о квалифицированных потенциальных клиентах (MQL) как маркере успеха и вместо этого сосредоточиться на том, что имеет значение – доходе.

Сегодня слишком много компаний продолжают оценивать успех своих маркетинговых мероприятий на основе MQL. Но это неправильный подход, главным образом, потому что он порождает противоречия между отделами продаж и маркетинга.

Реальность такова, что MQL мертв, и внедрение структуры маркетинга дохода означает, что стратегия компания должна стать более персонализированной и таргетированной. Подход «поливай и молись» ушел в прошлое, теперь на первый план вышел клиентоориентированный подход. Согласованность действий отделов маркетинга и продаж также жизненно необходима, ведь это позволит им успешно выбирать, на каких клиентов обратить внимание.

б2б

2. Восстание машин – позвольте ИИ оптимизировать процесс продаж

Данные играют важную роль в бизнесе, и в 2023 году они станут еще более ценными для B2B-маркетологов.

Искусственный интеллект (ИИ) помогает маркетологам лучше понимать потенциальных и существующих клиентов. ИИ также помогает маркетологам на каждом этапе жизненного цикла клиента (от узнавания до конверсии), собирая, организуя, анализируя и сегментируя данные о клиентах в масштабируемой форме, что позволяет отслеживать рентабельность инвестиций.

В 2023 году ИИ сохранит свою важную роль благодаря развитию инструментов таргетинга и технологий отслеживания. ИИ позволит B2B- маркетологам лучше узнать своих клиентов и создавать более персонализированные сообщения и маркетинговые предложения на протяжении всего жизненного цикла клиента, рассылаемые по электронной почте и через социальные сети.

Для обеспечения оптимального взаимодействия с клиентами компании стоит обратить внимание на тенденцию развития ИИ и внедрить такие маркетинговые инструменты на базе ИИ, как Google AI или TensorFlow. Эти инструменты предоставят команде маркетологов точные прогнозы по клиентам, помогут своевременно отправлять сообщения и повысят общую производительность. Кроме того, такие инструменты, как Salesforce Einstein, могут интегрироваться с CRM и предоставлять основные данные команде по работе с клиентами.

б2б

3. Внедрите стратегию, ориентированную на мобильные устройства

Жизненный цикл B2B-клиента может оказаться непростым, поэтому для маркетологов в этом сегменте особенно важно организовать удобное, ориентированное на мобильные устройства взаимодействие с потенциальными клиентами.

Изображение: 77% покупателей в сегменте B2B утверждают, их последняя покупка была сложной или вызвала затруднения

Дело в том, что 80% покупателей просматривали отзывы о товарах и сравнивали цены с помощью мобильного телефона вместо того, чтобы посетить офлайн-магазин, что делает мобильный телефон ключевым элементом процесса совершения покупки.

В 2021 году на цифровую рекламу приходилось 64,4% от совокупного мирового дохода от рекламы, поэтому логично было бы предположить, что сдвиг в сторону онлайн- и, соответственно, мобильных маркетинговых стратегий сохранится и в 2023 году.

Внедрение маркетинговой стратегии, ориентированной на мобильные устройства, имеет множество преимуществ. Оптимизация для мобильных устройств не только помогает увеличить охват и узнаваемость вашего бренда, но и повышает качество обслуживания клиентов за счет персонализации.

По мере совершенствования анализа данных и технологий отслеживания на мобильных устройствах повышается и качество персонализации для вашего идеального клиента для максимального соответствия его потребностям, и одновременно появляется возможность увеличить воронку продаж и доходы.

b2b

4. Господство контента продолжается

Хотя особое место контент-маркетинга сложно назвать новой тенденцией, все же она заслуживает упоминания среди стратегий маркетинга и продаж на 2023 год.

Ведение блога и B2B-маркетинг неразрывно связаны и предлагают немало преимуществ для разработки надежной контент-стратегии в поддержку другим маркетинговым мероприятиям. В идеале ведение блога привлекает трафик на сайт, обучает потенциальных клиентов и помогает позиционировать бренд в качестве лидера мнений в соответствующей отрасли.

Однако наблюдается и перенасыщение онлайн-контентом: каждый день в блогах публикуется 7,5 миллионов постов. То есть конкуренция за внимание потенциальных клиентов крайне жесткая.

Для создания полезного контента, который помогает решать «боли» клиентов, посты в блогах должны быть оптимизированы по ключевым словам и не должны быть слишком длинными – статьи длиной 3000 слов получают в 3 раза больше трафика, ими в 4 раза чаще делятся и в 3,5 раза чаще ссылаются, чем на более короткие статьи.

Также в блоге должен присутствовать контент, соответствующий каждому этапу пути покупателя. Хорошо обдумайте вопросы, которые возникают у ваших потенциальных клиентов, и то, как можно кратко на них ответить.

б2б маркетинг

5. Продолжайте автоматизировать рабочие процессы

Все знают, что маркетологам всегда не хватает часов в сутках. Но с развитием технологий B2B можно отвоевать себе немного времени.

Интуитивно понятные инструменты автоматизации позволят сэкономить несколько часов. Все, что вам нужно – подобрать правильные.

B2B-маркетологам, которые в 2023 году стремятся привлечь новых потенциальных клиентов, заполнить каналы продаж и привлечь внимание ключевых игроков, может пригодиться Reachdesk – инструмент прямой рассылки и подарков, ведь приятное впечатление и незабываемое личное и онлайн-взаимодействие с потенциальными и существующими клиентами играет исключительно важную роль.

И если в вашей стратегии важную роль играют социальные сети, почему бы не использовать инструмент отложенных сообщений для социальных сетей, который избавит от необходимости ручного постинга на ваших каналах. Точно так же, если важным каналом для поиска потенциальных клиентов для вашего В2В-бизнеса является электронная почта, может, стоит инвестировать в платформу электронного маркетинга.

Главный момент – заставить инструменты автоматизации работать на вас, повысить производительность и оптимизировать рабочие процессы. 68% компаний в той или иной форме используют автоматизацию, поэтому не тратьте время на выполнение работы, которую можно автоматизировать.

клиентоориентированный маркетинг

6. Вернитесь к клиенто-ориентированному маркетингу

Сосредоточиться на приобретении новых инструментов вместо расширения существующих ключевых клиентов – значит упускать возможности. Вы можете получить реальную выгоду от развития и максимизации ценности для существующих клиентов – 61% клиентов утверждают, что они всегда стараются покупать у брендов, к которым они лояльны.

Итак, в 2023 году настало время вернуться к клиенто-ориентированному маркетингу. Поставив клиента во главу угла, вы сможете увеличить продолжительность отношений с клиентами, обеспечив им гарантированно максимальную отдачу от вашего продукта или услуги.

Со временем это позволит не только уменьшить отток и повысить лояльность и процент удержания клиентов, но и улучшить отношения с клиентами.

Главное здесь – с самого начала работы с ключевыми клиентами обучить их наилучшим образом использовать ваш продукт и помочь команде по сопровождению клиентов взаимодействовать и общаться с ними для лучшего понимания их «боли». В стратегии успешного взаимодействия с клиентами можно использовать и подарки, которые будут удивлять и радовать их и помогут поддерживать прочные отношения.

Помните, что успех клиенто-ориентированного подхода в маркетинге будет зависеть от того, насколько хорошо вы сможете объединить команды по маркетингу, продажам и клиентского сервиса. Начните составлять план полного жизненного цикла клиента с самого начала – именно так, как это делается в Reachdesk!

И, наконец, обязательно отмечайте успехи своих клиентов, освещая их с помощью кейсов или постов в социальных сетях. И как только вы превратите постоянных клиентов в сторонников бренда, попросите их оставить вам положительный отзыв в интернете.


Заключение

По мере приближения к 2023 году становится ясно, что стратегии, основанные на данных, станут ключом к выстраиванию отношений с потенциальными и существующими клиентами, а также получению дохода в будущем.

Эксперименты – важный элемент маркетинга и продаж, поэтому в 2023 году не бойтесь внедрять новые тенденции и независимо от ваших целей продолжайте изучать и применять инновации.

 

 

 

Конференции по теме B2B Маркетинг:

B2B MARKETING FORUM 2023
VII Всероссийский форум по маркетингу в сфере B2B

Москва, 23-24 ноября 2023, Холидей Инн Москва Сущевский
Подробности по ссылке »

 

 

все статьи
Мероприятия по данной тематике
15
Февр
cкидка 10%

PR+ Forum 2023

VII Ежегодный Всероссийский форум профессионалов сферы PR
PR+ Forum по праву заслужил звание одной из ключевых площадок для обмена опытом профессионалов сферы связей с общественностью. 15-17 февраля, уже 7 год подряд, ведущие эксперты из различных отраслей встретятся в Москве для обсуждения передовых практик и совместной выработки решений наиболее актуальных вопросов. Помимо основной программы в 2023 мы вновь проведём отдельный день «PR в сфере B2B».
22
Март
cкидка 10%

Fmcg & Retail Trade Marketing Forum 2023

VI Всероссийский форум по торговому маркетингу
22-24 марта 2023 традиционно встретимся на VI Всероссийском форуме по торговому маркетингу «FMCG & RETAIL TRADE MARKETING FORUM 2023». В кругу профессионалов обсудим ключевые тренды и реальный опыт коллег. В фокусе деловой программы: прогнозы развития рынка и поведения покупателей, нестандартные трейд маркетинговые активности и кросс-промо, digital каналы, новые механики и инструменты в торговом маркетинге, альтернативы скидкам и снижение доли ценового промо.
29
Март
cкидка 10%

VPROC 2023

VI Всероссийский форум директоров по закупкам
Когда можно будет говорить о стабилизации ситуации в сфере закупок? Что можно сделать сейчас для сохранения устойчивости цепей поставок? На что ориентироваться при планировании закупок? 29-31 марта профессионалы сферы закупок встретятся на ежегодном форуме VPROC 2023 для поиска ответов на эти вопросы и выработки алгоритмов работы в новых условиях. Именно сейчас VPROC 2023 – это необходимая площадка для обмена опытом, выработки плана дальнейших действий и взаимной поддержки.
21
Июнь
cкидка 10%

CLIENT SERVICE FORUM 2023

VIII Всероссийский форум по клиентскому сервису
Ключевое событие сферы клиентского сервиса, которое ежегодно собирает участников со всей России для обсуждения передовых стратегий в сфере сервиса и обмена реальным опытом работы. Как меняется ваш клиент? Как меняются его потребности и ожидания сегодня и какими они будут через несколько лет? На какие технологические новинки стоит обратить внимание? Обсудим все это и многое другое на Client Service Forum 2023 21-23 июня.
Мы в социальных сетях
Подпишитесь на новостную рассылку, чтобы получать по электронной почте
самую свежую информацию о специальных ценовых предложениях и конференциях
компании InterForum