Как попасть в ответы нейросетей: SEO и GEO для B2B-маркетинга

На форуме Marketing Data Analytics 2026 Марина Трегубова, индастри-маркетинг менеджер группы компаний «Цифра», показала, как генеративные нейросети меняют поведение B2B-покупателей и что делать маркетингу, чтобы попадать в ответы ИИ. В основе выступления — практический опыт «Цифры» по выстраиванию видимости в нейровыдаче и кейс, когда компания получила обращение клиента, которого привёл искусственный интеллект. Марина два года работает в «Цифре» и помогает компании выходить на новые рынки и выводить новые продукты; её экспертиза — B2B-маркетинг и вывод продуктов на новые рынки.

Путь клиента не изменился: меняется способ потребления информации

Customer Journey Map — это карта пути клиента, по которой пользователь проходит от формирования потребности до покупки. Классические этапы включают формирование потребности, поиск вариантов, сравнение альтернатив и принятие решения. Маркетинг использует эту карту, чтобы понимать действия пользователя на каждом этапе и включать инструменты, подталкивающие его к следующему шагу.

С появлением нейросетей сами этапы принципиально не изменились: пользователь так же формирует потребность, ищет варианты, сравнивает и принимает решение. Но на каждом этапе добавляются инструменты искусственного интеллекта. Раньше пользователь вводил запрос в поисковик, открывал множество вкладок, анализировал каждую и сам делал выводы. Сейчас он вводит запрос и сразу получает нейровыдачу или диалог с ИИ — готовое структурированное решение без рекламы и нерелевантных ссылок.

Мой главный вывод уже в самом начале: CJM по сути не изменился. Пользователь проходит те же стадии, но меняется способ потребления информации и работы с ней.

Уходит классическая research-модель с десятками вкладок. Генеративные блоки в Яндексе и Google закрывают задачу прямо в поиске, поэтому органический трафик по запросам сокращается. Пользователь больше не хочет прикладывать усилия и ожидает готовый ответ или диалог с экспертом, роль которого выполняет ИИ. Пользователь доверяет и ищет решение через искусственный интеллект, потому что воспринимает его как очень умного эксперта.

Почему попадание в топ выдачи больше не гарантирует трафик

Поведенческие метрики подтверждают сдвиг. По данным Ahrefs на выборке более 300 000 запросов, CTR первой позиции органической выдачи снижается на 58%, когда пользователь видит нейровыдачу. По данным HubSpot, на 40% сокращается количество переходов из поиска по информационным запросам. Практически в 48% поисковых запросов Google появляется нейровыдача. В России, по данным LiveInternet, переходы на ресурсы СМИ из поиска падают, а нейровыдача Яндекса присутствует в 27–40% поисковых запросов.

В сложных B2B-запросах, например в тематике MES-решений, нейровыдача есть не везде, поэтому картина неравномерная. Но тренд очевиден: попадание в топ выдачи больше не гарантирует трафик. Это не значит, что SEO умерло, — оно становится базовым слоем, на который надстраивается оптимизация под искусственный интеллект. Компании, которые гнались только за топ-3 органической выдачи, теперь понимают, что «сливки» забирает нейровыдача.

SEO + GEO: почему инструменты должны работать в связке

Компании, которые использовали только SEO, приходят к необходимости добавлять GEO-оптимизацию. Те, кто не занимался продвижением вообще, осознают, что нужна синергия двух инструментов. SEO отвечает за попадание в органическую выдачу, GEO — за попадание в ответы нейросетей. Они не существуют друг без друга: чтобы попасть в нейровыдачу, сайт должен быть хорошо оптимизирован под SEO.

Если вы придёте в SEO-агентство и скажете, что хотите попадать в нейровыдачу, специалист сначала проверит сайт на SEO и проведёт базовую оптимизацию. Базовый набор включает техническую чистоту сайта для быстрой индексации, структурированный контент, разметку и факторы доверия: экспертность, авторитетность и актуальность. Только после этой подготовки можно надстраивать смысловой слой оптимизации под ИИ.

Как перестроить контент под логику ответов ИИ

Чтобы улучшить видимость в нейровыдаче, Марина Трегубова предлагает четыре направления работы.

• Перестройка контента под логику ответов ИИ. В первом абзаце давайте конкретную и ёмкую формулировку: что это за продукт, какие задачи решает, для кого подходит. Пример «Цифры»: продуктовая страница, сразу оптимизированная под SEO, меньше чем за четыре месяца попала и в органическую выдачу, и в нейровыдачу. Там были структурированы короткие абзацы и прописана логика «задача — решение — эффект».
• Создание доказательной базы. Подробные кейсы с указанием имён заказчиков, методов и цифр — именно эту информацию ИИ может «выдернуть» и добавить в свой ответ. Таких данных нет больше нигде, кроме вашего сайта.
• Оптимизация под конкретные формулировки запросов. Создавайте страницы под отрасли, продукты, задачи клиентов. Это профилактическая работа, которая хорошо работает на попадание в нейровыдачу.
• Усиление внешнего авторитета. ИИ важна не только информация на вашем сайте, но и то, что пишут о вас внешние источники, которым можно доверять: отраслевые ресурсы, CNews, РБК и аналогичные площадки. Обновляйте профили компании, участвуйте в обзорах, сравнениях и рейтингах.

Искусственный интеллект обращает внимание прежде всего на актуальную информацию, поэтому профили на внешних ресурсах должны быть всегда свежими. Участие в тематических рейтингах и подборках повышает шансы попасть в ответы, когда пользователь ещё не знает конкретную компанию, но ищет крупные проекты в отрасли.

Как «Цифра» получает клиентов через нейросети: реальный кейс

Один из запросов, который может ввести пользователь на этапе формирования потребности, звучит примерно так: «Какие компании делают MES-решения?» В ответе нейросети формируется шорт-лист поставщиков. «Цифра» попала в такой шорт-лист, и потенциальный клиент обратился напрямую к менеджеру продаж, даже не заходя на сайт. Это показывает, что нейровыдача может приводить не только трафик, но и прямые контакты.

Однако не всегда переход происходит на сайт. Иногда пользователь сразу звонит или пишет менеджеру, минуя аналитические этапы на площадке. Поэтому при оценке эффективности нельзя смотреть только на клики.

Сколько трафика реально дают нейросети

По данным исследования «Импульс Гуру» за последние четыре месяца 2026 года, переходы из нейросетей распределяются так: на первом месте «Алиса», далее DeepSeek, GigaChat и ChatGPT. У «Цифры» картина другая: на первом месте Perplexity, затем Яндекс, Google и остальные нейросети. Это значит, что каналы сильно зависят от ниши и аудитории.

При всех усилиях по SEO и GEO трафик из нейросетей у «Цифры» занимает меньше 1%. Причин несколько: нейровыдача есть не по всем запросам, а в узком B2B-сегменте её может не быть по большинству запросов. Кроме того, пользователь может не переходить на сайт, а сразу связаться с продавцом. Поэтому сначала нужно решить, какую задачу вы хотите решить: получить больше трафика или повысить узнаваемость бренда и присутствовать в рекомендациях. От этого зависит выбор приоритетов и бюджетов.

Доверие к искусственному интеллекту: возраст решает

Исследование «Импульс Гуру» на выборке более 3000 респондентов показало: более 50% пользователей доверяют ответам нейросетей, и за год этот показатель вырос с 30%. При этом 45% доверяют, но перепроверяют данные, тогда как год назад таких было 70%. Тренд очевиден: доверие растёт.

Но ключевая метрика — возраст. Максимальное доверие у аудитории 25–35 лет. Возраст 35–44 года настроен скептично: больше половины перепроверяют ответы. Аудитория 45+ — консерваторы, и 15% из них вообще игнорируют искусственный интеллект. Поэтому прежде чем вкладываться в нейровыдачу, нужно спросить: каков возраст вашей целевой аудитории? Если ваши ЛПР — топ-менеджеры 35–45 лет, они всё равно пойдут перепроверять, и стремиться всеми силами попасть в ответы ИИ не обязательно.

Метрики для оценки работы с нейровыдачей

Если вы всё-таки встраиваетесь в нейровыдачу, отслеживайте четыре показателя.

• Доля брендовых запросов. Чем чаще ищут бренд, тем выше доверие поисковиков и вероятность попадания в нейровыдачу органически.
• Трафик из нейросетей. Смотрите количество переходов и источники, чтобы понять, какие каналы работают.
• Ассоциированные конверсии. В B2B сложно выстроить прямую сквозную аналитику, но если есть возможность, отслеживайте этап, на котором появляется SEO-касание.
• Источники цитирования. Отчёт показывает, какие отраслевые медиа ИИ забирает в свои ответы, чтобы усилить публикации именно там.

Эти метрики помогут распределить ресурсы и понять, где ваши усилия приносят наибольший эффект.

Выводы: встраиваться ли в нейровыдачу

Главный вывод: CJM не изменился, покупатель всё равно проходит все стадии — особенно в сложных B2B-продуктах, где без сравнения и аналитики невозможно. Меняется лишь способ восприятия и обработки информации. Попадание в топ выдачи не гарантирует трафик, потому что «сливки» забирает нейровыдача, но присутствие в ответах ИИ автоматически подтягивает позиции в органическом поиске.

Пользователь доверяет ИИ, но уровень доверия зависит от возраста: зумеры доверяют максимально, миллениалы и бумеры перепроверяют. Поэтому в нейровыдачу встраиваться стоит, но степень распределения ресурсов и бюджетов зависит от целевой аудитории и целей бизнеса. Если нужно больше трафика — фокус на каналы с переходами; если нужна узнаваемость и присутствие в рекомендациях — работайте на попадание в ответы нейросетей, не ожидая мгновенных кликов. Понимание глубокого портрета целевой аудитории, включая возраст, становится обязательным условием для принятия решения об инвестициях в GEO.

Статья подготовлена по выступлению Марины Трегубовой на Marketing Data Analytics 2026. Полная видеозапись и презентация доступны в архиве форума.

Перейти к мероприятиям

Скачать план конференций

#нейросети #seo #geo #b2b-маркетинг #нейровыдача #доверие-к-ии #interforum #interforums #event #конференции #интерфорум

Ближайшие конференции

12-13.11.2026

6 дней

ОПЕРАЦИОННЫЙ ДИРЕКТОР 2026

Всероссийский форум по повышению операционной эффективности

12-13 ноября форум «Операционный Директор 2026» соберет в Москве профессионалов сферы операционного управления для обмена передовыми практиками и…

Менеджмент и управление

Операционное управление

Подробнее Регистрация

19-20.11.2026

13 дней

ФОРУМ ПЕРСОНАЛЬНЫХ АССИСТЕНТОВ 2026 + Премия BEST PA AWARD 2026

XIV Ежегодный Всероссийский форум ассистентов, помощников и секретарей первых лиц компаний

Крупнейший профессиональный форум в России и странах СНГ, ориентированный на персональных ассистентов и секретарей высшего руководства. Профессиональные…

Персональные ассистенты

Подробнее Регистрация