Выступление Ольги Подгорной, бизнес-тренера и преподавателя, в рамках II Всероссийского форума профессионалов сферы product management «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДУКТОМ 2025», прошедшего 28-30 мая в Москве.
Ольга Подгорная:
- Эксперт в области маркетинга, брендинга, креативного мышления и публичных выступлений c 28-летним опытом.
- Создатель и руководитель игровой бизнес-школы «Креатегия», автор обучающих игр.
Зачем нам продавать, если мы так хороши?
Ольга Подгорная: «Продавать необходимо не только потому, что мы хороши, но прежде всего, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Игра-тренажер помогает настроиться на клиента, понять его ценности и создать продукты, которые будут соответствовать его ожиданиям. Такая тренировка помогает развивать креативное мышление, аналитические навыки и способность адаптироваться к изменяющимся потребностям рынка».
- Продажи не должны быть только о продукте, они должны быть о решении проблем и удовлетворении потребностей клиентов.
- Понимание и анализ потребностей клиентов помогает создать уникальное предложение, которое будет точно позиционировать продукт на рынке.
- Продажи – это в большей степени история про эмоции и ценности, а не технические характеристики продукта. Поэтому при разработке продукта и его позиционировании следует учитывать эмоциональные потребности людей.
Причины отказа клиентов от продукта
В процессе игры становится понятно, что скрыто за возражениями клиентов. Чаще всего сами возражения звучат следующим образом:
- Для нас это дорого.
- У нас нет денег.
- Мы этим не пользуемся.
- У нас уже есть поставщик и нас все устраивает.
- Нам это не подходит.
- У нас нет времени и вообще не до вас.
Обычно отказ происходит по следующим причинам:
- Клиент не понимает, какую ценность дает продукт конкретно ему.
- Продукт или услуга не соответствуют ожиданиям.
- Клиенты плохо вовлечены в процесс разработки продукта.
- Не настроена коммуникация между продавцом и клиентом.
- Не учтены мнения потребителей о продукте.
- Маркетинговые и рекламные кампании неэффективны.
- Персонал, работающий с клиентом и продуктом, плохо обучен.
Бабушка-маркетолог: анализ целевой аудитории
В процессе игры участники видят карточку, на которой бабушка продает не вполне целые яблоки, и при этом на прилавке с яблоками стоит табличка Apple. Тем самым у определенной группы покупателей возникают положительные ассоциации с другим известным и желаемым ими продуктом.
Таким образом, бабушка является отличным маркетолог, обладающим уникальным видением целевой аудитории. Она понимает, что продукт должен не только решать проблемы клиентов, но и вызывать эмоции, быть ценным и важным для них.
Ольга Подгорная: «Клиент видит – для меня этот продукт действительно представляет ценность, он меняет мою жизнь и жизнь других людей к лучшему».
Как продать строительную услугу Соловью-разбойнику
Чтобы что-то продать Соловью-разбойнику, прежде всего, необходимо подумать о портрете клиента и предложить ему услугу, которая будет соответствовать его потребностям и роду деятельности. Поэтому для правильного ответа на этот вопрос играющим предлагается поставить себя на место Соловья-разбойника и подойти к вопросу креативно.
Например, предложить ему построить наблюдательную башню для лучшего обзора или амбар для награбленного, а может быть, создать на дороге смарт-ловушки. Не менее интересный вариант – заинтересовать Соловья-разбойника открытием совместного бизнеса по разрушению старых конструкций, чтобы он мог использовать свои навыки разрушителя. Но если нет понимания портрета клиента, то, скорее всего, продать ничего не получиться.
Ольга Подгорная: «Знаете, что первое должен сделать продавец? Просто поговорить с клиентом. Узнать его проблемы, заботы и ценности. Понять, в чем он нуждается. А знаете, что первое делают наши менеджеры по продажам – они начинают продавать».
«Магический круг» – поиск УТП с помощью анализа потребностей, выгод и ценностей
В ходе игры ее участники знакомятся с авторской методикой «Магический круг», позволяющей анализировать потребности и выгоды клиентов с учетом важности и уникальности продукта.
«Магический круг» – это идеальная возможность понять, какие из 24 основных потребностей клиента способен удовлетворить ваш продукт или услуга.
Делается это в сравнении с уже присутствующими на рынке продуктами. Таким образом, находятся уникальные свойства продукта, скрываемые потребности и потребности людей, которые никак не могут быть удовлетворены подобными продуктами.
Фактически использование игровых методик и анализа потребностей помогает приземлить продукт и определить его УТП.
Удивительно, но как показывает практика, чаще всего клиенты платят не за дополнительные и уникальные фичи, а за эмоциональное удовлетворение и душевное спокойствие, даже при покупке сложных B2B-продуктов.
Несколько простых правил, которые помогают успешной продаже продукта
- Продукт должен быть легко понятен и приносить пользу, чтобы клиент был готов заплатить за него.
- Создаваемые продукты должны не только решать проблемы клиента, но и приносить ему радость и удовлетворение.
- Эмоциональная связь с клиентом и понимание его потребностей являются ключевыми факторами успешных продаж.
- Продукт должен быть способен удовлетворить потребности клиента и добавить ценности в его жизнь.
- Необходимо анализировать конкурентов и находить уникальные выгоды, которые делают продукт лучше других на рынке.
- Маркетинговые стратегии, основанные на понимании потребностей и выгод клиентов, обеспечивают успешное продвижение продукта.
Ольга Подгорная: «Когда мы играем в этот тренажер, то в зависимости от наших целей, можем попробовать приземлить свой продукт и найти какие-то уникальные фишки, за которые можно зацепиться и спозиционироваться через ценность для клиента. А можно просто тренироваться в креативности – ставить себя на место клиента и пытаться мыслить, как он».
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#управлениепродуктом #productmanagement #interforum
36 дней
На фоне острой нехватки кадров на рынке труда, сегодня обучение и развитие персонала становятся для бизнеса одним из немногих способов повышения эффективности.…
44 дня
На форуме Экономическая безопасность бизнеса 2025 обсудим ключевые вызовы сферы корпоративной безопасности, тенденции и прогнозы развития экономики…
