Выступление команды экспертов ПАО «Ростелеком» – Александра Юдина, директора Департамента по работе с малыми и средними предприятиями, Александры Василенко, директора направления CVM Департамента по работе с малыми и средними предприятиями, Татьяны Демидовой, директора проектов Офиса обучения корпоративного и государственного сегментов – в рамках V Всероссийского форума по проектному управлению «PROJECT MANAGEMENT FORUM 2025», прошедшего 25-27 июня в Москве.
Ростелеком для бизнеса и государства это:
- 700+ проектов цифровой трансформации регионов и городов.
- 700 тыс. клиентов малого и среднего предпринимательства.
- 400 новых B2B-клиентов ежедневно.
Цели и задачи проведения воркшопа
В ходе воркшопа были рассмотрены два кейса компании: «Таргетированные звонки» и «Перезагрузка продукта». Участники занимались поиском решений по улучшению продукта, созданного на основе системы управления продажами и воронкой, а именно:
- Анализировали ошибки, допущенные во время запуска проекта, выявляли их причины и последствия.
- Определяли точку невозврата в проекте и принимали решения о его дальнейшей судьбе.
- Изучали стратегии перезапуска продукта и использование инструментов антикризисного управления для предотвращения ошибок и снижения рисков.
- Обсуждали существующие проблемы и искали новые подходы к развитию продукта и увеличению его ценности для клиентов.
- Обменивались опытом и знаниями для повышения своего профессионального уровня.
В основе рассматриваемого продукта лежит система «Лид-Менеджмент»:
- 2,6 тыс. активных пользователей.
- Ежемесячно обрабатывается более 200 тыс. клиентов.
- Конверсия продаж B2B-клиентам в сравнении с 2021 годом выросла на 62%.
- Доля продаж через личный контакт с клиентами превышает 55%.
Что способствовало появлению продукта
Функция менеджеров «Ростелекома» – это не только работа с действующей базой, но и продажи. Причем в компании работают около 1500 менеджеров и существует множество каналов продаж. Есть выделенные менеджеры среднего сегмента, активные продавцы, есть агентские продажи, офисы коммерческой недвижимости и другие каналы. К тому же клиентская база сегментируется по нескольким направлениям, и всем этим нужно эффективно управлять. При этом несколько лет назад потока новых лидов стало не хватать.
Александр Юдин: «Мы поняли, что нам надо выстраивать единую систему, единую CRM, и в итоге такая CRM у нас появилась. Каждый менеджер утром получал 30 компаний, с которыми он созванивался и затем заносил информацию в систему. Мы видели результаты продаж, понимали воронку, понимали Run Rate и дальше могли прогнозировать и учитывать это все в нашем модельном управлении. Каждый год продуктивность наших менеджеров продолжала расти».
В кризисные годы система «Лид-Менеджмент» позволила компании полностью управлять всем персоналом и воронкой продаж, а также слушать звонки, которые делают менеджеры клиентам. В дальнейшем эти звонки начали анализироваться с помощью нейросети. Менялись скрипты и выстраивалась логичная система продаж на уровне МСП-сегмента.
Александр Юдин: «Если говорить про каналы продаж, то 10% – это та доля, которая у нас приходит с рекламой на всю компанию. Естественно, мы хотим эту долю расширять».
Таким образом, родилась идея предложить клиентам «Ростелекома» собственный продукт лидогенерации. Поскольку на тот момент у всего рынка начали возникать проблемы с лидами. Произошло это из-за:
- Роста конкуренции и стоимости рекламных площадок.
- Ухода с рынка крупных игроков МарТех.
- Сокращения количества инструментов лидогенерации.
- Ориентации маркетинга на данные, аналитику и результат.
Результаты MVP:
- Собрано 500 заявок на тестирование сервиса.
- Охвачено более 10 ключевых отраслей бизнеса.
- 15% конверсия в лид по «холодной базе» (выше рынка на 6 п.п.).
- 10% конверсия в продажу из лида (выше рынка на 4 п.п.).
Этапы и результаты развития продукта
Затраты на разработку (млн. руб.).
- 0,3 – 2022 год.
- 1,3 – 2023 год.
- 2,2 – 2024 год.
Подключение новых клиентов.
- 15 – 2022 год.
- 34 – 2023 год.
- 41 – 2024 год.
Показатель Lifetime Value (млн. руб.)
- 1,7 – 2022 год.
- 1,3 – 2023 год.
- 1,0 – 2024 год.
Эффективность проекта (%).
- 91 – 2022 год.
- 65 – 2023 год.
- 49 – 2024 год.
Александра Василенко: «Однажды мы поняли, что очень много ресурсов вкладываем в разработку, а показатели эффективности падают. Потому что те новые клиенты, которые прирастали, приходили за базовыми функциями, забирали их, решали свои бизнес-задачи и уходили в отток. Lifetime по клиенту также падал. Те лояльные клиенты, которые оставались с нами и для которых мы внедряли новые функции, были рады. Они их использовали. Однако та доходность, которую мы от них получали, не оказывала большого результата на эффективность и окупаемость самого проекта».
Итоги воркшопа: переосмысление целевой аудитории и ценности продукта для клиента, управление затратами на разработку и продолжение наблюдения за проектом
Проведение воркшопа позволило пересмотреть подход к разработке продукта, выявить ошибки и причины их возникновения, а также определить пути улучшения и развития проекта. Необходимо не только создавать качественный продукт, но и обеспечивать его эффективное продвижение и поддержку. Также стало понятно, что взаимодействие с командой разработки играет ключевую роль в успехе проекта.
Главные выводы воркшопа:
- Необходимо более глубокое понимание ценности продукта с точки зрения клиентов. Для этого нужно вести углубленный анализ целевой аудитории.
- Важно правильно управлять затратами на разработку и обеспечивать качественное обслуживание клиентов.
- Следует пересмотреть роль маркетинга в продвижения продукта.
- Применение методов Agile улучшает процессы и повышает эффективность работы команды.
- Необходимо более плотное взаимодействие с другими отделами и командами компании.
- Перезапуск продукта и использование инструментов антикризисного управления помогает перестроить стратегию и избежать дальнейших ошибок.
Кроме того, воркшоп помог получить множество других ценных инсайтов.
В конечном итоге было принято решение продолжить проект, но с учетом новых стратегий и подходов. Все участники воркшопа получили ценные знания и рекомендации, которые помогут им в дальнейшей работе над собственными проектами.
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#pm #projectmanagement #проектныйменеджмент #interforum #interforums
36 дней
На фоне острой нехватки кадров на рынке труда, сегодня обучение и развитие персонала становятся для бизнеса одним из немногих способов повышения эффективности.…
44 дня
На форуме Экономическая безопасность бизнеса 2025 обсудим ключевые вызовы сферы корпоративной безопасности, тенденции и прогнозы развития экономики…
