Эффективные стратегии продвижения в B2B

Для множества B2B-компаний этот рынок либо является основным, либо предоставляет возможность значительного расширения бизнеса. Однако когда маркетолог, работавший в B2C, решает выйти на B2B-рынок, он может столкнуться с тем, что прежние методы уже не работают. Вместо того чтобы подробно рассматривать различия между B2B и B2C, в следующем разделе мы перейдем непосредственно к реальному кейсу. Тем не менее стоит кратко отметить несколько ключевых особенностей маркетинга в B2B, о которых важно помнить.

В B2B процесс принятия решения о покупке включает несколько участников. В B2C, особенно при небольших суммах, решение часто принимает сам покупатель, иногда с консультацией у друзей или семьи. В компаниях же этим занимаются целые группы или руководители. Согласно исследованию Gartner, в среднем решение о покупке в B2B принимают от 6 до 10 человек.

Продажам в B2B часто сопутствует длительный цикл сделки. Причин для этого несколько: от сложной согласовательной цепочки в компании до внутренней бюрократии. В среднем процесс заключения сделки в B2B занимает от трех до шести месяцев. В частности, в сфере EdTech цикл сделки с каждым годом становится длиннее, и в 2023 году он значительно увеличился по сравнению с мартом 2022 года.

Для того чтобы завершить продажу в B2B, необходимо установить множество контактов с клиентом.

Процесс покупки в B2B зачастую бывает очень сложным. Согласно исследованию Gartner, 77 % клиентов в B2B считают, что их последняя сделка была чрезмерно трудной. Это связано с необходимостью множества обсуждений, включая консультации с различными лицами, принимающими решения.

Именно поэтому воронки продаж в B2B отличаются сложностью — для успешного завершения сделки используется целый ряд инструментов.

Как уменьшить стоимость лида с помощью B2B-мероприятий?

B2B-мероприятия, такие как семинары, конференции, вебинары и другие события, являются одними из самых эффективных инструментов в B2B-маркетинге. Несмотря на значительные затраты, эти события часто оправдывают себя.

Организация собственных мероприятий — не обязательное условие. Если у компании нет бюджета на проведение B2B-ивентов, можно направить менеджеров по продажам на мероприятия других компаний. Например, можно дать сотруднику планшет с геймифицированным контентом. Если менеджер активен и знает свою работу, он может собрать до 80 лидов за один день.

Один из способов геймификации — создание квиза, интерактивного теста, по результатам которого пользователь получает персонализированные рекомендации. Человек должен оставить свои контактные данные, например email-адрес. В письме с результатами можно предложить прогревающую воронку и сделать специальное предложение. Также с полученными контактами может работать менеджер отдела продаж.

Как партнерский маркетинг помогает снизить стоимость лида?

Партнерский маркетинг — это важный канал в B2B. Под ним подразумевается сотрудничество с другими компаниями в разных форматах: совместные вебинары, исследования, B2B-мероприятия, кросс-постинг в соцсетях и совместные email-рассылки. Это выгодная стратегия: компании получают доступ к аудитории партнера и могут вовлечь новых клиентов в свою воронку продаж, что значительно снижает стоимость лида по сравнению с традиционными методами.

CRM-маркетинг способствует созданию долговременных отношений как с потенциальными, так и с текущими клиентами. Этот подход открывает возможности для многоканальной коммуникации, включая email-рассылки, пуш-уведомления и многое другое.

Для повышения эффективности CRM-маркетинга нужно фокусироваться на персонализации. Делим аудиторию на сегменты и микросегменты, тщательно анализируем поведение пользователей и используем эти данные для ситуативных коммуникаций, триггерных рассылок и автоматических цепочек писем. Такой подход позволил значительно улучшить показатели открываемости писем.

Какие еще инструменты используются в B2B-маркетинге?

• SMM. Например, у компании есть активные страницы и каналы в Telegram, LinkedIn, ВКонтакте и YouTube. Для каждой платформы разрабатывается уникальный контент, который не ограничивается только серьезными постами. Необходимо активно использовать социальные сети для разных целей: формирования экспертного имиджа компании, общения с целевой аудиторией и сбора лидов.
• Контент-маркетинг. В B2B особенно эффективен профессиональный и полезный контент. Нужно создавать различные материалы, такие как статьи, руководства, интервью, подборки, мнения, исследования и истории.
• PR. Это важный инструмент для формирования имиджа в B2B, который активно используется многими крупными компаниями для позиционирования, например: создание собственных инфоповодов для СМИ, подготовка программы комментариев, продвижение экспертов компании, анонс мероприятий и постивентовые рассылки.
• Вебинары. Это эффективный инструмент для массовой генерации лидов. Создание воронки для вебинаров и сбор контактных данных заинтересованных участников.

Основное в B2B — это сделать так, чтобы все инструменты маркетинга работали синергично, как единая система. Важно создать интегрированную стратегию, где все каналы коммуникации согласованы и направлены к одной общей цели.

Как отделы маркетинга и продаж взаимодействуют в B2B?

В B2B для достижения хороших результатов важно, чтобы маркетинг и продажи работали в тесном сотрудничестве. Кроме того, крайне значима компетентность менеджеров по продажам.

Отдел маркетинга должен поддерживать отдел продаж, а воронка продаж фактически является продолжением маркетинговой воронки. Поэтому взаимодействие между отделами должно быть максимально тесным. Задача директора по B2B-маркетингу — обеспечить это взаимодействие, «растворяя» границы между отделами и процессами.

Создать успешный отдел B2B-продаж не так просто. Компетентных менеджеров в B2B значительно меньше, чем в B2C, поэтому многие компании предпочитают нанимать новичков и обучать их.

Такая же ситуация с маркетологами в B2B. Из-за дефицита кадров компании часто нанимают junior-специалистов и обучают их для работы в этой сфере.

Основные принципы B2B-маркетинга в трех пунктах

B2B-маркетинг имеет несколько ключевых особенностей, которые нужно учитывать. Это длительный цикл сделки, сложная механика покупки, необходимость множества контактов с клиентами и то, что решение принимает группа людей. Поэтому в B2B воронки продаж сложны.

Для эффективной работы в воронках используется множество инструментов: B2B-мероприятия, партнерский маркетинг, CRM-маркетинг и исследования. Также активно применяются SMM, PR, вебинарные воронки и контент-маркетинг. Главное — использовать все эти инструменты согласованно.

Отделы продаж и маркетинга в B2B должны работать в тесной связке. Важно, чтобы менеджеры по продажам хорошо разбирались в продукте и умели выстраивать взаимодействие с клиентами.

На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.

Перейти к мероприятиям

Скачать план конференций

#корпоративноеобучение #обучениеперсонала #hr #interforum #interforums