Закупки и закупочные агенты в Китае: как выбрать лучшего партнера

Агенты по закупкам и снабжению оказались незаменимыми во время пандемии COVID-19, обеспечивая работу цепочек поставок, когда покупатели не могли посетить поставщиков и торговые выставки в Китае. Тем не менее, все агенты по закупкам и закупочные агенты отличаются друг от друга в плане опыта, прозрачности, методологии и ценообразования.

Что необходимо знать импортерам при выборе закупочных и снабженческих агентов в Китае - или при тщательной проверке уже существующих агентов.

Экспертиза продукта

Знания о продукте и отрасли являются решающим фактором. Во-первых, инсайдер обладает гораздо более полным знанием продукта, что необходимо для понимания того, что определяет хорошее качество (и цену) определенного продукта. Во-вторых, это также может ускорить процедуры поиска и проверки поставщиков, поскольку они могут использовать уже существующую сеть поставщиков.

Однако не надейтесь найти уже существующее агентство по закупкам и снабжению для каждого отдельного нишевого продукта. И даже если вы найдете такое агентство, именно вы должны донести до него свои требования к качеству и спецификации продукции, чтобы должным образом обучить его.

Предлагаемые услуги

Не существует единого стандарта того, что именно должно предлагать китайское агентство по закупкам и снабжению. Некоторые из них предлагают скорее "универсальное решение", в то время как другие являются строго специализированными и выполняют только определенные функции. К последнему мы вернемся позже, но сначала давайте углубимся в то, что на самом деле предлагают различные агентства по закупкам и снабжению:

 

• Идентификация поставщиков и исследование цен
  Поиск поставщиков является основой деятельности любого агентства по закупкам и снабжению, если только оно не работает с уже существующей сетью поставщиков. Однако методы, используемые для выбора поставщиков, сильно различаются. В то время как некоторые агенты основывают свой выбор исключительно на связях, откатах и низких ценах, другие используют сложные методы выявления поставщиков
  
  
• Возможности разработки
  Некоторые агенты выступают в роли торговцев товарами, в то время как другие специализируются на разработке продуктов по индивидуальному заказу. У каждого из них есть свое место, и им не следует поручать проекты, для которых они не подходят
  
  
• Проверки качества
  Некоторые агентства по закупкам имеют собственных инспекторов по качеству, в то время как другие передают эту работу на субподряд специализированному агентству по обеспечению качества. В большинстве случаев имеет смысл найти собственного партнера по контролю качества, так как это не только более экономически выгодно, но и более надежно. Специализированные фирмы по проверке качества обычно работают в соответствии с международными протоколами оценки, например, AQL. Кроме того, они имеют местные представительства по всему Китаю, что позволяет сократить расходы на поездки и ускорить процесс
  
  
• Соответствие продукции требованиям и испытания
  Этот пункт напрямую связан с "Экспертизой продукции", поэтому внимательно прочтите следующее: В мире не существует ни одного человека или даже компании, которая обладала бы знаниями и опытом, необходимыми для обеспечения соответствия всем нормативным требованиям, на всех рынках, для всех продуктов. В лучшем случае, агентство по закупкам может иметь соответствующий опыт в своей области, но большинство не обладает даже базовыми знаниями. Соответствие продукции нормативным требованиям - это настолько сложная область, что не стоит даже ожидать, что ваше агентство будет знать, что требуется. Для этого вам нужно найти специализированного, возможно, местного партнера
  
  
• Грузоперевозки и логистика
  Закупочные агентства обычно имеют партнерские отношения с экспедиторами, которые могут помочь вам управлять перевозками из пункта А в пункт Б. Вы также можете воспользоваться услугами местного партнера, который вам больше нравится
  
  
• Таможенные процедуры, налоги на импорт и НДС
  Таможенное оформление и декларирование импортных налогов обычно не входит в обязанности агента по закупкам. Это входит в сферу услуг большинства экспедиторов. Однако некоторые закупочные агентства имеют дочерние компании на своих целевых рынках, помогая своим клиентам управлять этой частью бизнеса.

 

Методология

Найти поставщика несложно. Достаточно зайти на Alibaba.com или Globalsources.com, и перед вами будут миллионы вариантов. Однако выявление ведущих в отрасли и, в относительном смысле, надежных поставщиков - это совсем другое дело. Давайте проведем широкое сравнение между различными типами закупочных агентств:

 

• Выбор поставщика на основе взаимоотношений
  Это тот тип агентства, с которым вы не хотите работать. Вместо того, чтобы выбирать поставщика на основе его опыта работы с продукцией, соответствия требованиям и производственных возможностей, агенты такого типа выбирают поставщиков на основе рекомендаций родственников, друзей или размера отката, который они могут получить. Такие агентства редко имеют какие-либо операционные протоколы. Держитесь подальше
  
  
• Выбор поставщика по методу
  Правильный выбор поставщика должен быть основан на конкретных потребностях клиента. Для этого необходимо, чтобы агент понимал технические характеристики продукта и то, как можно оценить способность поставщика производить продукт. Для этого необходим протокол оценки поставщика, в котором учитываются различные данные. Например, следующие:
  - Соответствие продукции требованиям и отчеты об испытаниях
  - Данные о компании: Местонахождение, зарегистрированный капитал, зарегистрированная сфера деятельности
  - Система менеджмента качества: Сертификаты СМК и инспекции на месте
  - КСО и социальное соответствие
  
  Агентство должно быть в состоянии объяснить, как оно проводит эту оценку, и предоставить документы с подробным описанием
  
  

Развитая сеть поставщиков
Многие организации не предлагают поиск и проверку поставщиков в качестве услуги, а предпочитают работать в рамках существующей сети поставщиков. Это имеет много преимуществ, но работает только в том случае, если ваш продукт охвачен. Однако по веским причинам такие организации могут неохотно делиться информацией о своих поставщиках

Модель доходов

Для агентства по закупкам и снабжению существует не один способ зарабатывать деньги. Хотя многие импортеры полагают, что все агентства зарабатывают деньги, взимая комиссионные на основе стоимости заказа, это не так. Ниже приводится обзор:

• Комиссионные
  
  Преимущество
  Снижение затрат до запуска продукта. Возможно
  
  Недостаток
  Дает агенту стимул сосредоточиться на заказах большого объема продукции, которая практически не требует разработки, до начала производства. Не подходит для OEM-продуктов
  
  
• Фиксированная цена
  
  Преимущество
  Подходит для индивидуальной продукции, на разработку которой требуется время, прежде чем она будет готова к массовому производству. Поскольку вы платите фиксированную плату за услуги, у агента нет стимула срезать углы, чтобы ускорить процесс или убедить вас разместить большой первоначальный заказ
  
  Недостаток
  Более высокие затраты на начальном этапе
  
  
• Откат
  
  Преимущество
  Для вас - никакого
  
  Недостаток
  Агент выбирает поставщика, готового заплатить самый большой откат, или взятку, если хотите. Это все, что можно сказать

 

Некоторые агенты по закупкам сочетают две или более моделей доходов. Например, они могут взимать комиссию, основанную на стоимости заказа, и одновременно взимать плату за дополнительные услуги, такие как проверка качества и поиск поставщиков.

Многие также получают "откаты" от поставщиков в качестве альтернативного побочного дохода. Однако это может относиться к отдельным сотрудникам агентства, а не к откатам как политике компании.

Не стоит пытаться найти "универсальный магазин", который будет управлять всеми процедурами, связанными с закупками в Китае. Это не зависит от вашей отрасли. Вы должны работать "руками" с цепочкой поставок и в конечном итоге сохранять контроль. Альтернативный вариант - позволить консультанту создать функциональную цепочку поставок - просто слишком дорог для большинства малых и средних предприятий.

Рекомендации:

• Исследование поставщиков и цен
  Использовать специализированное агентство по поиску поставщиков или управлять процессом самостоятельно. Вы должны знать, с какими поставщиками вы собираетесь работать и по каким критериям они были выбраны. Проверка десяти-двадцати поставщиков одновременно - это большой объем работы, поэтому лучше пригласить для этого специализированного партнера
  
  
• Разработка прототипа
  Вы являетесь экспертом по продукции. Представляйте спецификации и сообщайте свои требования к качеству непосредственно производителю. В противном случае важные детали могут быть утеряны при переводе. Кроме того, иметь посредника между вами и поставщиком не только рискованно, но и неэффективно
  
  
• Соответствие продукции требованиям, сертификация и тестирование
  1. Найдите местного или китайского консультанта по соответствию, который поможет вам оценить, какие нормы и требования к маркировке применимы к вашей продукции на вашем рынке
  2. Предоставьте контрольные образцы в китайскую испытательную компанию, например, QIMA или Intertek
  
  
• Обеспечение качества, контроль качества и заводские инспекции
  Воспользуйтесь услугами специализированного агентства по обеспечению качества. Они также могут помочь вам в проведении аудитов на соответствие социальным нормам и заводских инспекций
  
  
• Доставка, таможня, импортные лицензии и налоги
  Используйте местного экспедитора, имеющего представительство в Китае. Очень важно, чтобы они знали местные таможенные процедуры и налоговые правила
  
  
  

Частые вопросы

Как найти надежных агентов по закупкам в Китае?
С помощью быстрого поиска в Google можно быстро найти сотни агентов по закупкам и снабжению в Китае. Некоторые из них называют себя агентами по поиску поставщиков, но в конечном итоге это одно и то же.

Как я могу определить, заслуживает ли агент по закупкам доверия?
Они должны быть в состоянии четко объяснить свою методологию поиска поставщиков и процедуру контроля качества. Как уже говорилось, не ждите, что они смогут управлять абсолютно всем, но они должны четко понимать, с чем они могут справиться, а с чем нет.

Если их обязанности строго ограничены поиском поставщиков и управлением заказами, но им не хватает опыта в разработке продукции и соблюдении нормативных требований - это может быть нормально, если они хорошо разбираются в своей основной сфере услуг.

Как мы можем нанять агента по закупкам в Китае на полный рабочий день?
Прежде чем нанимать сотрудников на полный рабочий день в материковом Китае, вам необходимо иметь китайскую компанию и офис. Кроме того, в этой стране не принято пользоваться услугами кадровых агентств.

Могу ли я найти внештатных агентов по закупкам в Китае?
Вы можете найти индивидуальных фрилансеров на Upwork.com и различных других сайтах. При этом вы должны быть готовы предложить им очень четкие инструкции и стандартные операционные процедуры. Не ожидайте, что внештатные агенты по закупкам будут иметь

Что спросить у агента по закупкам?
Вот некоторые вопросы, которые вам следует задать:

1. Есть ли у вас предыдущий опыт работы с нашей товарной категорией?

2. Какова ваша методология поиска поставщиков?

- Поиск поставщиков на основе критериев
- Поиск поставщиков на основе сети
- Поиск поставщиков на основе взаимоотношений

3. Какова ваша модель доходов?

- Фиксированная цена
- Комиссия за заказ
- Откаты

4. Можете ли вы поделиться своей методологией или документацией SOP?

5. Какими частями процесса вы помогаете управлять?

- Разработка продукта
- Сорсинг
- Управление образцами
- Управление заказами
- Проверка качества
- Лабораторные испытания
- Доставка

В чем разница между агентом по поиску поставщиков и агентом по закупкам?
Традиционно агент по закупкам занимается размещением заказов, контролем за их исполнением и доставкой. С другой стороны, агенты по поиску поставщиков занимаются поиском новых поставщиков от имени своих клиентов. Некоторые агенты по поиску поставщиков могут также управлять разработкой продукции, контролем качества и логистикой.

Таким образом, в Азии не существует реального различия между агентами по поиску поставщиков и агентами по закупкам.

 

Бизнес конференции в Москве в 2023 году, список в формате PDF