Выступление Дениса Гасилина, директора по маркетингу C3 Solutions, в рамках VIII Всероссийского форума «B2B Marketing Forum-2024», прошедшего 28-29 ноября в Москве.
- Денис Гасилин более 14 лет работает в ИТ-отрасли, из них свыше 10 лет руководит маркетинговыми подразделениями.
- C3 Solutions входит в ТОП-5 вендоров инженерии для ИТ-инфраструктуры, имеет производственные площадки в Белгороде, Костроме, Рязани, Зеленограде и Шеньчжэне (КНР).
Ключевые отличия маркетинга сложных B2B-товаров от маркетинга софта и услуг. Как покупают «не воздух»
Презентацию C3 Solutions по своему духу можно отнести к технологии Growth hacking. Это история про то, как получить быстрый результат за короткий промежуток времени. Результат, который способен значительно масштабировать бизнес.
Денис Гасилин: «Если в вашей компании есть специалист по Growth hacking, то ваша задача – отойти от него как можно дальше и не мешать ему работать. Скорее всего, вы не повторите то, что он будет делать, потому что не поймете, как он это делает. Тем не менее, его работа даст результат».
Одно из главных отличий маркетинга сложных B2B-товаров – это необходимость демонстрации продукта в действии. В отличие от софта, где можно продемонстрировать функционал на экране, сложные B2B-товары требуют физического взаимодействия с потенциальными покупателями. Люди хотят увидеть и потрогать оборудование прежде, чем решат купить его.
Денис Гасилин: «Вы должны быть российской компанией с российским производством. Максимум, что устраивает рынок, это чтобы ваше производство было в Китае. Это тоже абсолютно нормальная история, если это делается по вашему проекту. Все остальное – риски, недоверие, большие подозрения, что сроки будут сорваны».
Кроме того важны репутация поставщика и доверие к нему, специфика ценообразования и каналов продаж, опора на дистрибьюторов.
За что любят в B2B? ТОП факторов выбора и лояльности к вашей продукции
B2В компаниям работающим в сфере производства инженерного оборудования, следует учитывать ряд факторов, которые сильно влияют на лояльность со стороны клиентов, среди них:
- Референсы, благодарственные письма и успешные кейсы. Это дает потенциальным клиентам уверенность в качестве и надежности продукции.
- Возможность протестировать продукцию перед покупкой. Покупатели хотят убедиться, что оборудование соответствует их требованиям и ожиданиям.
- Демонстрация результатов и видеообзоры продукции.
- Техническая поддержка 24/7 на всех этапах отношений с клиентами. Быстрые и полные ответы на вопросы и оперативное решение проблем могут значительно повлиять на уровень лояльности.
- Безапелляционная репутация и доверие к бренду являются одним из важнейших аспектов для успешных продаж сложных B2B-продуктов.
- Инновационные подходы к презентации продукции. Эффективный маркетинговый подход и организация нестандартных мероприятий могут стать решающим фактором при выборе равноценных продуктов двух разных вендоров.
О том, как мы сделали самое яркое и успешное партнерское мероприятие года в сфере ИТ
C3 Solutions своим нестандартным подходом к презентации новой линейки оборудования смогла создать яркое и запоминающееся мероприятие, которое привлекло повышенное внимание партнеров, увеличило продажи и помогло укрепить позиции компании на рынке. Это стало возможно благодаря тщательной подготовке и планированию, а также креативным подходам к каждой детали.
- Основные цели, стоящие перед презентацией – представление новой линейки инженерного оборудования, улучшение репутации компании как поставщика полного набора инженерных решений и создание лояльного комьюнити.
- Целевая аудитория – ключевые дистрибьюторы и системные интеграторы из ИТ-сферы, которые являются основными партнерами компании. Всего около 120 человек из 30 компаний.
- Концептуальное решение, которое легло в основу будущего мероприятия – представление сложного инженерного оборудования прямо на подиуме вместе с моделями из мира фэшн-индустрии. Это позволило сделать презентацию более эффектной и запоминающейся. Основной посыл – «технологии как искусство».
Денис Гасилин: «Одна из основных сложностей была в том, что наше оборудование весит 200-300 кг и ребятам моделям надо было с ним как-то справляться на подиуме. Для того, чтобы этому научиться, участники приходили к нам в офис и вместе с монтажной группой таскали это оборудование по коридорам».
Для привлечения внимания к мероприятию использовалось вирусное видео с дипфейком Илона Маска, анонсировавшимся на ЦА с помощью телеграм-каналов, а также персональные приглашения и цифровой аватар, что позволило заинтриговать аудиторию и добиться высокого интереса к событию.
Во время презентации помимо показа мод и оборудования использовались различные интерактивы:
- Необычная фотозона.
- Музыкальное сопровождение под оркестр классических инструментов.
- Галерея арт-объектов с профилем оборудования.
- Старинное казино и коктейль-бар на инженерную тематику.
Немаловажную роль сыграли:
- Локация, где состоялся показ-презентация оборудования – Дом Смирнова на Тверском бульваре. Старинное пространство, которое удалось гармонично соединить с современными инженерными технологиями.
- Выбор ведущего Сергея Малоземова, сумевшего поддержать атмосферу мероприятия и добавить всему процессу духовности и энергии.
- Сопровождение происходящего на подиуме 3D-показом на экранах.
Денис Гасилин: «Мы переживали за первые поставки нашего оборудования. Например, на старте мероприятия у нас была доля новинок 12%, сейчас их уже 60% с лишним».
По итогам мероприятия был выпущен короткометражный видеоролик, который запечатлел его самые яркие моменты и в дальнейшем был презентован партнерам.
Денис Гасилин: «Чтобы расти и развиваться, чтобы делать такие инъекции вашей компании, вам придется быть первыми и не бояться этих историй. Это принесет вам успех».
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#маркетинг #marketing #b2b #маркетинговыекоммуникации #b2bmarketingforum #interforum #interforums
36 дней
28-29-30 мая форум «Управление продуктом 2025» соберет в Москве профессионалов сферы product management для обмена передовыми практиками и всестороннего…
57 дней
18 июня в рамках B2B CLIENT SERVICE FORUM профессионалы из крупнейших производственных компаний и компаний провайдеров услуг для бизнеса поделятся…
