Выступление Андрея Брицко, импортера и консультанта по импорту CHINA PROFESSIONALS, на VII ежегодном всероссийском форуме директоров по закупкам VPROC 2024.
Андрей Брицко работает в сфере импорта с 1996 года. Прошел путь от контрабандиста до официального импортера. Обладает уникальным опытом по поиску и оценке поставщиков в Азии. Импортом с Китаем занимается с 2005 года. Работал более чем в 100 товарных категориях B2C и B2B.
Первичные факторы, которые следует учитывать на старте.
Перед началом поиска поставщика нужно понять – много ли на рынке производителей с нужным вам товаром. От этого будет зависеть, какие ресурсы и инструменты стоит использовать для поиска поставщиков. Например, только бесплатные сайты и поисковики или что-то другое. Это могут быть крупные B2B-сайты, профильные объединения, зоны экономического развития в Китае, исследовательские институты.
При работе с Китаем и выборе поставщика, в первую очередь, следует учитывать его надежность, репутацию и квалификацию. Для этого проверяется и оценивается:
- размер поставщика;
- уровень уставного капитала, его оплаченность;
- юридическая принадлежность компании;
- аффилированные связи между предприятиями;
- наличие необходимых производственных и экспортных лицензий.
Также важно учитывать специфику отрасли и технические требования к производителю. Необходимо обращать внимание на детали, такие как годовой объем закупок, условия доставки, формы оплаты и другие важные аспекты.
Для повышения безопасности сделок уже на первом этапе стоит подумать о необходимости использования страховых инструментов, например, таких как Китайская корпорация экспортного страхования «Синошур» (Sinоsure).
Как проводить скрининг и первичные коммуникации.
В Китае развита не только производственная инфраструктура, но и информационная. Это облегчает возможности для проведения скоринга поставщиков и первичных коммуникаций. Для этого используются специализированные китайские системы для проверки контрагентов, наподобие нашей СПАРК.
При скоринге следует проверять не только финансовое положение будущего поставщика, но и технические спецификации на выпускаемую продукцию, правила перевозки и принятые стандарты безопасности.
По мнению Андрей Брицко, правильно проведенный скоринг часто позволяет договориться о лучших условиях с поставщиком, получить согласие на производство и заключить выгодный контракт.
Для сложных проектов бывает целесообразно иметь собственную команду на месте. Это облегчает инспекционные мероприятия и проведение лабораторных испытаний, необходимых для обеспечения качества продукции.
Чтобы привлечь внимание и заинтересовать поставщика в сотрудничестве при первичных коммуникация следует делать акцент на цифры, объемы и итоговые результаты. Китайцы любят конкретику, особенно когда речь идет об их выгоде. При этом никогда не стоит сразу соглашаться на предложенную цену.
При первичной коммуникации с поставщиками следует подготовиться не только к производственным и торговым аспектам переговоров, но учесть культурные и языковые барьеры.
Важность подготовки к переговорам.
При подготовке к переговорам необходимо учитывать специфику китайского рынка и менталитета. Подготовка к переговорам включает в себя:
- анализ рынка и существующие на нем товарные предложения;
- изучение потенциальных поставщиков;
- определение своей позиции на рынке.
Важным аспектом при подготовке к переговорам является презентация на китайском языке. В ней делается акцент на конечную выгоду для китайских партнеров, что помогает убедить их в перспективе сотрудничества. Для них важны цифры – объемы закупок, сроки поставки, условия доставки и оплаты.
В презентации нужно говорить больше о китайцах и меньше о себе. Они лучше воспринимают более простые презентации, с меньшим количеством смыслов и целей, чем европейцы.
Тщательная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риски и обеспечить успешное взаимодействие с партнерами.
Принимайте финальное решение на основе комплексной оценки.
Особенно важно провести комплексную оценку китайского контрагента при поиске поставщика сложного товара. Например, оборудования для тяжелой промышленности или редкой субстанции для химического производства. Но даже проделав эту работу ответственно, нужно быть готовым к непредвиденным ситуациям.
В практике Андрея Брицко был интересный случай, когда российской компании после введения санкций и разрыва связей с западными контрагентами необходимо было найти нового поставщика химической продукции, но уже из Китая.
Импортируемое вещество было редкое и опасное, требовало особых лицензий на производство и транспортировку. Непредвиденной сложностью оказалось то, что по территории Китая перевозить данный товар можно было только автотранспортом и только в специальных бочках производителя. А значит, традиционная российская тара для такого груза – железнодорожные и автоцистерны – не подходила. При этом требовалось получать отдельное полицейское разрешение для каждой китайской провинции, через которую следовал груз.
В итоге, все сложности удалось преодолеть и даже получить цену ниже той, по которой осуществлялись закупки в досанкционный период. По мнению Андрея Брицко, это стало возможным только благодаря комплексной оценке всех рисков, тщательной проработке экспортно-импортных контрактов, детальной подготовке к переговорам и их проведению.
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#vproc #форумпозакупкам #закупки #коммерческиезакупки #interforum #interforums
