Выступление Екатерины Шукаловой, системного интернет-маркетолога, в рамках IV Всероссийского форума по сбору и анализу данных в маркетинге MARKETING DATA ANALYTICS-2024, прошедшего 26-27 сентября в Москве.
Екатерина Шукалова – генеральный директор Центра интернет-маркетинга, тренер-консультант, эксперт чемпионатов WorldSkills по специальности “Интернет-маркетинг”.
Что такое питчинг – правила и особенности
Питчинг – это не презентация, не отчет, не уникальное торговое предложение, не стендап-монолог. Питчинг – это способ кратко и емко донести информацию о ситуации до руководства, инвесторов, партнеров или других заинтересованных лиц.
Питчинг позволяет максимально быстро и эффективно принимать управленческие решения. С этой точки зрения питчинг можно рассматривать, как короткую презентацию или другую форму представления аудитории своей идеи.
Правила и особенности питчинга:
- Должен быть структурированным, кратким и эмоционально окрашенным.
- Требует выбора правильных слов и использования глаголов действия.
- Учитывает тип телосложения аудитории и адаптируется под нее.
Структура питчинга
Включает в себя визуальную и звуковую части, а также структурированное информационное содержание.
- В зависимости от аудитории и целей проведения питчинга необходимо выбирать наиболее подходящий стиль и формат.
- Информация, представляемая в сообщении, должна передаваться четко, убедительно и с использованием подходящих методов коммуникации.
- Глаголы действия, эмоционально окрашенные слова и определенная цветовая гамма, соответствующая типу телосложения аудитории, улучшает эффективность питчинга.
Необходимо помнить, что питчинг – это, прежде всего, искусство донесения информации до аудитории, и, чтобы освоить его, необходимо много практиковаться в этой области.
Определение цели питчинга. Одна или несколько?
Цель питчинга может быть разной – продать идею, убедить в необходимости действий, привлечь инвестиции или просто донести информацию до нужного человека. Цель питчинга должна быть четко определена и сфокусирована, а информация подаваться аудитории быстро и эффективно.
В зависимости от ситуации целей может быть одна или несколько. Но сколько бы не было целей, информационное сообщение должно обязательно вызывать интерес у аудитории.
Этапы подготовки: содержание, форма подачи, место, внешний вид
Одна из ключевых задач в период подготовки питчинга заключается в выборе правильного формата, стиля подачи информации, места выступления и даже внешнего вида. Все это должно наилучшим образом подходить к конкретному человеку или целевой аудитории. Для этого важно определить тип телосложения человека, для которого делается питч, и уже с учетом этого вести дальнейшую работу.
Основные типы телосложения людей:
- Астенический – имеет правильные и тонкие черты лица, негромкий голос, плавную речь и мягкие движения, предпочитает комфортную одежду. Любит слова: здоровье, баланс, польза, защита, безопасность, поддержка, комфорт, простота, естественность, экологичность.
- Нормостенический – внешне привлекателен, имеет выразительные черты лица и громкий модульный голос, может быть резок в суждениях, одевается модно. Использует слова: новое, модное, стильное, легко, беззаботно, без усилий, быстро, удовольствие, наслаждение, профессионализм, экспертиза, точность, выгода, результат.
- Гиперстенический – имеет крупные черты лица, глубокий голос и медленную речь, приверженец классики и традиций, далек от моды. Использует слова: экономно, контроль, надежность, качество, стандарты, правило, постоянство, стабильность, порядок, дисциплина, безопасно, большинство, методично.
Язык, который понимают руководители: цифры, тезисы, аргументы
Питчинг для руководителей должен подкрепляться цифрами, тезисами и графиками. Их необходимо подавать емко и наглядно, чтобы не надо было много думать для понимания сути.
Для тех руководителей, которые любят основательность и которым для принятия окончательного решения требуется прочитать много текста, необходимо готовить соответствующий документ. Такой документ после окончания питча они могут забрать с собой и в спокойной обстановке детально проанализировать представленную в нем информацию. Подготовка такого документа требует дополнительных времени и сил.
Голос – как быть убедительным?
Голос и интонация способны играть ключевую роль в убедительности питчинга.
Правильно подобранные слова и формулировки, сказанные убедительно и эмоционально окрашенным голосом, оказывают сильное влияние на аудиторию.
Понимание различных типов телосложения людей и стилей общения всегда помогает придать питчингу дополнительную убедительность.
Работа с возражениями. Как коротко и ясно ответить на возражения?
Чтобы стать мастером в работе с возражениями, необходимо много практиковаться и стараться заранее предугадать и исключить саму возможность появления неудобных вопросов. Но если возражения все же появляются, лучше всего отвечать на них кратко и эмоционально, с учетом привычного для собеседника набора слов.
Например, на вопрос финансового директора (нормостенический тип): «Что конкретно вы предлагаете и почему я должен с вами согласиться?» ответ может быть следующим: «Я предлагаю круто и быстро заработать! К сентябрю мы легко получим 25 миллионов рублей!».
По мере накопления практики проведения питчей преодолевать возражения аудитории бывает все легче и легче.
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#mda #marketing #анализданных #dataanaytics #interforum #interforums
36 дней
28-29-30 мая форум «Управление продуктом 2025» соберет в Москве профессионалов сферы product management для обмена передовыми практиками и всестороннего…
57 дней
18 июня в рамках B2B CLIENT SERVICE FORUM профессионалы из крупнейших производственных компаний и компаний провайдеров услуг для бизнеса поделятся…
