Выступление Дарьи Мушта, директора центра компетенций по ведению бизнеса с Китаем Высшей школы бизнеса МГУ, генерального директора VM Partners, в рамках VIII Всероссийского форума директоров по коммерческим закупкам «VPROC 2025», прошедшего 2-4 апреля 2025 года в Москве.
Какие учитывать новшества?
В условиях быстро меняющейся ситуации на товарных, денежных и информационных рынках закупщики сталкиваются с необходимостью постоянного поиска наиболее оптимальных решений для обеспечения стабильности поставок. При этом следует помнить и то, что китайские бизнес-модели и стратегии могут существенно отличаться от российских схем. Кроме того, в 2025 году необходимо учитывать и ряд новшеств, которые появились по сравнению с предыдущим годом.
Что было в сентябре 2024 года:
- Высокий процент финансовых агентов – от 3,5%, плюс SWIFT и другие обязательные комиссии. Все финагенты старались заработать по-максимому.
- Очередь в ВТБ Шанхай при комиссии в 4%.
- При прохождении комплаенса в китайских банках товарно-транспортные накладные (ТТН) фотошопили, а также меняли другие логистические документы.
- Многие поставщики требовали договора купли-продажи (ДКП).
- Среди типичных ошибок и связанных с этим возвратов платежей было оставление в финконтрактах упоминаний о России.
Что изменилось в 2025 году:
- На Юге Китая разрешили агентские схемы.
- Финансовых предложений стало много – рынок финансовых услуг перегрет. Среднее предложение начинается от 2,5%.
- По-прежнему идут комплаенсы в китайских банках и замена логистических документов.
- ВТБ Шанхай сейчас открывает всех довольно быстро.
- Китай по-прежнему работает с Россией ради выгоды и боится вторичных и третичных санкций.
Дарья Мушта: «На текущий момент мы держим две цепочки, это либо ВТБ Шанхай – прямые платежи, либо работаем через Гонконг и нашего финагента. При этом не все китайцы хотят работать с ВТБ Шанхай. Сейчас спокойно работает с ВТБ и быстро проводит платежи практически единственный банк – Industrial Commercial Bank of China (ICBC). Буквально за 40 минут деньги уже видны на ВТБ и дальше на ICBC, после этого мы раскидываем их по поставщикам».
При работе с китайскими поставщиками в 2025 году необходимо:
- Учитывать лучшие практики, чтобы избежать ошибок и недоразумений.
- Быть внимательным к вопросам НДС и его возврата.
- Иметь в виду риски третичных санкций и всегда быть готовым к еще большим финансовым ограничениям.
- Быть бдительными – контрагенты могут использовать различные стратегии для обмана иностранных партнеров.
- Иметь китайского сотрудника, который поможет взаимодействовать с местными поставщиками и партнерами.
- Стараться избегать массовых запросов. Лучше сосредоточиться на поиске уникальных поставщиков и установлении с ними долгосрочных отношений.
- Учитывать тонкости и различия в отраслевых бизнес-моделях.
Большое количество запросов не всегда означает лучшую цену. Китайские поставщики могут игнорировать массовые запросы и отвечать только на уникальные и интересные предложения.
Сложным аспектом при работе с Китаем является выбор правильной стратегии между открытием офиса или компании.
Как выглядит практика платежей на сегодняшний день?
На сегодняшний день практика платежей с Китаем представляет собой сложный и многоуровневый процесс. Одними из ключевых проблем являются сложность с ценообразованием и возврат НДС. Как правило, китайцы предоставляют цены на товары без учета НДС, поэтому необходимо хорошо разбираться в структуре цепочек поставок и понимать, какие документы и схемы используются для оптимизации платежей.
Дарья Мушта: «Когда идет запрос цены у поставщика, очень многие китайцы просто говорят цифру, а если их спрашиваешь о базисной цене поставки – они начинают либо плавать, либо отвечать так, как им удобно. Потом в итоге появляется 13% НДС, и эта сумма почему-то прилипает к вашей изначальной цене».
Три основных схемы работы с китайскими поставщиками:
- Когда производитель обладает экспортным правом и работает напрямую с покупателем, то он обычно дает цену FOB и очень редко выделяет НДС.
- Если производитель не имеет разрешения на экспорт, то цепочка удлиняется: «производитель» – «экспортер» – «покупатель», и именно тогда появляется 13% НДС. При этом, если экспортер возвращает НДС производителю, то для покупателя цена вырастет незначительно – всего на 2-3% от цены предлагаемой производителем. Либо по предварительной договоренности с экспортером НДС может возвращаться покупателю.
- Наиболее сложная схема, когда в цепочку добавляется еще и proxy-посредник. В этом случае цена объективно может вырасти на 15-17%. Это плата за безопасность и за то, что идет покупка сложной санкционной продукции.
Дарья Мушта: «Если экспортер увеличивает для вас цену на 13% от цены FOB, то вы говорите агенту: «Так не пойдет, давайте разбираться, у кого остается НДС, и просите его вернуть эти деньги вам или экспортеру».
Из-за желания упростить и удешевить торговые отношения с китайскими поставщиками, в 2025 году наблюдается увеличение запросов по открытию офисов российских компаний на территории Китая. Это непростая задача, и она требует грамотного подхода и анализа всех рисков. Некоторые крупные российские компании считают, что открытие офиса в Китае решит все их проблемы, но по факту это не так.
Дарья Мушта: «Если есть необходимость открыть офис в Китае и на его основе развернуть операционную деятельность, то у вас должен быть китайский сотрудник, который станет «номиналом» и который сможет частично участвовать в операционной деятельности».
На «раскачку» офиса потребуется около 1,5-2 лет, плюс юридическая «обвязка», плюс встраивание в бизнес-финансовую модель. К тому же на содержание офиса потребуется 6-10 тысяч долларов в месяц.
Несмотря на все трудности и проблемы, с которыми сталкиваются российские компании, работающие с китайскими поставщиками, интерес к этой стране, как к основному поставщику товаров и оборудования на российский рынок, пока не ослабевает. При этом, чтобы успешно вести бизнес с китайскими партнерами, необходимо быть постоянно готовыми к происходящим изменениям и уметь адаптироваться к новым требованиям рынка.
На нашем сайте доступны программы ближайших форумов, списки спикеров и другая информация о наших проектах.
#vproc #форумпозакупкам #закупки #коммерческиезакупки #interforum #interforums
8 дней
28-29-30 мая форум «Управление продуктом 2025» соберет в Москве профессионалов сферы product management для обмена передовыми практиками и всестороннего…
29 дней
18 июня в рамках B2B CLIENT SERVICE FORUM профессионалы из крупнейших производственных компаний и компаний провайдеров услуг для бизнеса поделятся…
